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          1. 移动CRM潮涌


            2016-03-10 09:53:15   出处:中国信息化周报   作者:路沙 霍娜   
            北京科锐如何打造销售管理闭环?益佳鲜果快递怎样高效社交协作?三元食品怎么做好快消品销售管理?答案就是移动CRM。《中国信息化周报》记者独家专访,揭示移动CRM的风起云涌。
              云、社交、移动和大数据技术已经成为新一代CRM产品的基本技术标准,单一应用其中一项技术难以对传统CRM带来用户体验和客户价值的全面提升,这几种技术的无缝融合,将为CRM带来颠覆式的变化。有关人士预测,未来移动CRM将朝着社会化的方向发展。CRM纵向必定会打通上下游企业边界,横向必然会融合其他企业应用进来,逐步过渡到社会化CRM。

              移动CRM风起云涌。

              随着移动互联网技术的发展和智能手机的迅速普及,使得移动办公需求迅速增长。同?#20445;?#22522;于互联网的商?#30340;?#24335;培养了企业的互联网使用习惯以及制造业?#22836;?#21153;业人工成本上升明显,促进了企业对管理软件的需求等市场环境的变化,也使得企业对移动CRM的需求与日俱增。

              企业采用CRM可以实现销售的自动化,并通过系统管理客户关?#23548;?#38144;售流程,使得企业的销售活动清晰可控,并大幅提升工作效率;使销售实现数据化管理,在实现流程自动化的同时能够通过数据分析销售活动,为改善销售行为等提供参?#23478;?#25454;。

              在经历了传统软件售卖、SaaS服务之后,CRM进入移动阶段。在将CRM迁移到移动终端设备上之后,移动端特性决定了移动销售CRM能够让销售人员随时随地记录销售流程,不受办公地点限制,随?#22791;?#26032;销售跟进情况,而无需用成段时间专门整理销售活动情况;移动端的特性决定了信息录入不再单纯依靠文字,拍照、语音、图像语音识别、位置记录等新的手段进一步提升效率。移动化+自动化的技术优势使得移动CRM日益成为企业级市场的宠儿。

              在《中国信息化周报》记者这次移动CRM选题的采访过程中,采访对像都无一例外地提到未来企业级服务的巨大市场。他们表示,企?#30340;?#37096;的信息化、外部互联化以及企业销售管理的复杂化是移动CRM快速增长的关键动力,这也必将带来市场的全面爆发。

              目前,移动销售CRM厂商主要通过行业版本和不同企业规模的企业版本来满足企业的差异化需求,单一的标准化产品已经很难满足企业的不同需求,差异化的半定制产品已经是移动销售CRM的常态,并且未来还会进一步发展。

              面对巨大的市场前景,除了早已进入该领域的销售易、纷享销客、和创科?#23478;?#21450;用友超客之外,BAT也开始涌入。这些企业为了切入近来较为火热的企业及市场,都不?#32423;?#21516;选择了平台化的方?#20581;R环?#38754;是因为企业级服务的专业性较强,做好企业级产品需要较长时间的积累,不可能一蹴而就;另?#29615;?#38754;是这些巨头公司掌握大量流量和资源,有成为大平台的实力。

              无论怎样,未来的移动CRM市场竞争必将会越来越激烈,孰胜孰败,?#25346;?#30475;各?#31227;?#19994;是否能够专注于产品功能的完善以?#23433;歡下?#36275;客户需求。

              案例:北京科锐 打造销售管理闭环

              北京科锐配电自动化股份有限公司(以?#24405;?#31216;北京科锐)是技术导向型配电设备制造企业,成立20多年来一直专注配电系统技术进步,崇尚技术创新。然而, 随?#29260;?#19994;规模的不断扩大,原有的CRM系统功能局限和复杂难用的问题日益凸显。

              同?#20445;?#20844;司进行信息化转型,需要有移动CRM来协助销售在手机上处理工作任务和沉淀老客户信息。另外,公司管理层希望能更有效地了解销售团队的具体工作情况,并通过移动设备,完成审批,高效利用碎片化时间工作。还有就是原有ERP更侧重生产、发货等结果的管理,需要CRM与之对接,形成销售管理闭环。

              在如此需求和挑战下,北京科锐在2015年选择采用移动CRM系统。通过移动CRM,企业实现了基于项目、客户、销售团队以及合同执行四个层面上的管理。

              在项目管理上,以前科锐是每月进行一次项目计划上传,现在则实现了项目计划的实时上传。

              在客户管理上,包括客户信息和联系人信息在内的数据资源,以前是三个季度进行一?#20301;?#24635;上传,现在基本能够做到随时发现客户行为,实时进行数据上传,并及时做到跟进?#22836;?#39304;。

              在销售团队的管理上,由于科锐的销售团队遍及全国,所以如何有效管理庞大的销售人员一直是企业经营管理当中的重点。以前,销售人员每周或每月上报一次工作计划,时间间隔太长和缺乏实时监督容易导致弄虚作假的问题,从而影响公司业绩。通过实施移动CRM系统,公司每周会向销售人员分配计划,并要求他们每天进行工作汇报。另外,?#25346;?#27714;他们在拜访客户?#20445;?#36827;行实时的地理位置签?#20581;?/p>

              在合同执行的管理上,因为每个合同的周期不同,并且之间需要进行多轮、多方的沟通,所以对沟通过程的管控就显得十?#31181;?#35201;。如今,在合同的具体执行层面,公司的业务员、销售人员以?#21543;?#20135;方面的技术和管理都可以在移动CRM上进行沟通和交流。

              通过实施一系列信息化强制性手段或强制性流程,保证了合同执行的严谨性,使得企业销售管理的流程变得更加细化和便捷,也使得上级领导能够实施监控销售员的行为,从而有效地纠正销售员的行为。现在,除了销售人员之外,包括生产技术?#22836;?#21153;方面的工作人员也在通过移动CRM系统进行业务沟通和交流。

                案例:益佳鲜果快送 高效业务协作

              益佳鲜果快送是区域鲜果服务供应商O2O连锁经营企业。目前拥有9家?#20540;輳?#21592;工近百人。益佳鲜果向区域内数百万顾客提供精品水果礼盒、鲜切果餐、鲜榨果汁等高品质鲜果产品和个性化鲜果服务。

              其打破传统营销模式,由总仓统一采购,向各?#20540;?#35843;配、送货,结合线上购买,线下配送加外?#22836;?#21153;的特色化服务模式,搭建从产地到消费者之间的直供平台。公司实行会员制经营,为顾客提供高品质鲜果产品和个性化鲜果服务。

            责任编辑:honglei

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